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常州A商城羊绒衫反季节特卖活动策划实录
作者：佚名 时间：2003-10-29 字体：[大] [中] [小]
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2002年7月10日至8月10日，常州A商城举办“羊绒衫”节，在炎炎夏季中创下了柜组日均销售20万元的记录，以“专”促销、以“特”促销成为本次策划活动的法宝。下面我就本次策划活动作一具体阐述。
一、 寻找主题
随着夏季销售旺季的到来，常州各家商场都各显神通，希望在黄金季节赢得商机。惯用的手段___打折仍是各商家百试不爽的利器。但是光靠折扣已难更广泛地刺激消费者的购买欲。于是推主题、卖特色成了今夏各商家竞争的核心内容。在这种激烈竞争的大环境下，常州A商城先是首家推出购物夜市，将营业时间延长至晚上十一点，同时大胆推出了系列羊绒衫反季节特卖活动。活动的主题定为“商城帮你来省钱--------经典羊绒衫夏日热卖”。参与特卖活动的羊绒衫全部选择名牌羊绒衫。
二、精心组织货源，抢占市场先机
主题既定，就要组织活动的货源了。由于这次策划参与活动特卖的羊绒衫全部选择名牌，为确保货源，他们一方面大量吃进货源，另一方面与参与活动特卖的厂商签订协议，确保供货。这样，在活动热销期间，虽然有几家商场也组织了同样的反季节特卖活动。但由于常州A商城防患于未然。使其它商场的参与特卖活动的品牌缺少竞争力，而且在价格与促销策略上也无力与常州A商城抗衡，最终形成了常州A商城一枝独秀的热销局面。
三、广告、促销不断，人气冲天
为了确保在销售旺季创造出好的业绩，常州A商城策划人员在四月份就开始着手准备旺季促销活动。针对本次活动，制定了周密详实的策划方案，并于五月份对一千名来商城的顾客进行了有奖问卷调查，掌握了第一手资料。在此基础上，策划了本次以特卖活动为主，广告及相关促销活动为辅的活动。
首先在活动前一个星期就开始在常州电视台、常州日报等常州主流媒体上发布特卖活动广告。宣传点放在参与品牌的号召力及价格的诱惑力上。结果在广告刊登当日，就有不少顾客到商城询问活动事宜。
其次组织了大量促销活动吸引更多的消费者光临及参与。
1、 每周五、周六、周日晚八点至十点，在商城门口的广场上举办纳凉歌舞晚会、时装秀等大型活动，在这些活动中都穿插不少了观众参与性节目。
2、 服装、鞋帽、针纺等专柜设立抽奖活动，顾客购物满100元获得奖券一张。现开现奖，奖项分五个等级，奖品从匙扣到雨伞、电风扇不等。
3、 玩具、电器等专柜设立猜谜、跳绳、玩呼拉圈等活动，这此互动性节目吸引了众多爱好者的参与，带动了这些专柜的销售额。
4、 针对许多男士不愿陪夫人逛商城的特点。在活动期间，常州A商城在二楼男装区开辟了男士休息专区。摆上了象棋、围棋、杂志、报纸等，并且设立象棋及围棋打擂台，请顾客向擂主挑战。
就这样，以特卖吸引消费，以活动吸引消费。羊绒衫的热销及活动的互动参与，带动了整个商城的人气。也带却了童装、服装、针织用品等专柜的销售。平时每个晚上十几万元的营业额，在羊绒衫节期间每晚高达五十至六十万元，比平时增长了数倍。
四、活动评析
此次活动之所以取得巨大的成功，我们认为主要是此次活动兼顾了商家、厂家、消费者三方面利益。首先商家在此次活动中既增加了销售收入，又提高了知名度及美誉度。同时此次活动带动了整个商城的人气，抢占了市场份额。有效的遏制了竞争对手的促销活动对本商城的冲击。其次厂家在本次活动中也获利多多，他们一方面解决了淡季市场产品大量积压，公司内部各项资源严重浪费的局面，另一方面解决了淡季资金周转困难，回收到的大量资金可以用于新产品开发及新技术引进等更具竞争力的项目上。增强了厂家进一步做强市场的能力和实力。第三获利最大的还是消费者。这是因为
1、在本次活动中由于打折的都是从厂家新吃进的产品，不是商城的积压产品。对于消费者来说具有购买诱惑力。
2、羊绒衫款式变化小，淘汰慢，不会出现在淡季购买而到了旺季由于产品款式过时而后悔的现象。
3、羊绒衫再过二、三个月就能穿上了，而在此次活动中购买只需花旺季时价格的三分之一左右，相当实惠。
4、这次参与打折活动的都是一些名牌厂家，平时很少打折降价，在此次活动中购买不吃亏。
现代营销理论认为，成功的营销应该是一切以消费者为中心，起于消费者的需求，终于消费者的满足。在4C理论中，“消费者请注意”，已经被“请注意消费者”所取代。常州A商城将4C理论已经融入到了日常的经营活动中：
1、卖商城能采购到的产品，已经转变成卖消费者想要买的产品(寻找到名牌羊绒衫这一能刺激消费者购买欲望的产品)；
2.不再考虑商城各项运作的成本，而是进一步了解消费者满足购物需求所愿意支付的成本(羊绒衫价格定位在平时正常价格的三分之一左右)；
3.忘掉通路策略，思考消费者购买的“便利性”(大量名牌羊绒衫集中让利，让消费者方便比质比价)；
4.忘掉促销，进一步加强与消费者的沟通与交流(前期大型的消费者购物调研及活动期间多项消费者互动性节目，同时为陪同购物的男士着想，开辟了男士休闲专区，让他们能够在购物之余，得到娱乐与休息)。
在此次活动中4C理论被运用的淋漓尽致。最大限度的满足了消费者的需求，而且大量的互动性活动加强了与消费者的沟通、交流。所以说常州A商城最终获得成功是适应市场的必然结果。